Vendelo SDR Supreme — Regras comerciais e funil

Este é o artigo onde a sua política comercial vira configuração: o que o assistente pode oferecer de pagamento, quais informações ele exige antes de cotar, com que preço, de quem é a venda e como a oportunidade caminha no seu funil. É o artigo que mais merece uma leitura do time comercial, não só da TI.

Quem implanta é o time Vendelo. Você não precisa executar nada do que está descrito aqui — a configuração é feita por nós, junto com você. Esta trilha existe para consulta: ela mostra quais parâmetros o seu assistente tem e como cada um muda o comportamento dele, para você saber o que é possível ajustar e o que pedir ao seu contato na Vendelo.

Condições de pagamento

Parâmetro	Padrão	O que faz
Condições de pagamento do canal	Todas	Quais condições o assistente pode oferecer. Vazio significa todas as condições cadastradas no seu Vendelo — e isso raramente é o que você quer.

Este é o parâmetro que mais merece uma decisão consciente do time comercial. Deixar aberto libera todas as condições do seu ERP — inclusive as que existem para casos especiais: prazo estendido de cliente estratégico, condição negociada por diretoria, faturamento de exceção. O assistente vai oferecê-las a qualquer contato autorizado que abrir o chat, e vai gerar pedido com elas.

A lista de condições do canal digital é uma decisão de política comercial, não uma configuração técnica. Vale pegar a lista completa do ERP e decidir, uma a uma, quais o assistente pode oferecer. É meia hora de reunião que evita um prazo de 90 dias concedido por um chat.

Preço e listas padrão

O assistente não tem tabela de preço própria. Ele aplica a política de preço do seu Vendelo para aquele cliente — a mesma que um vendedor aplicaria.

Quando o cadastro do cliente não tem lista de preço associada, entram as listas padrão do canal:

Parâmetro	O que faz
Lista de preço padrão — pessoa jurídica	A lista usada quando o cliente é PJ e não tem lista própria. É a rede de segurança do preço.
Lista de preço padrão — pessoa física	O mesmo, para PF. Pode ser a mesma da PJ, se a sua empresa não diferencia.
Utilização padrão	A utilização carimbada nos documentos criados pelo assistente. Segue a convenção que a sua empresa já usa no Vendelo.

Cliente com lista própria continua usando a dele — as padrão são só rede de segurança. Mas vale a decisão consciente: se PF e PJ devem cair na mesma lista é uma decisão de preço, não de configuração. Cair na lista errada significa vender pelo valor errado, e o cliente não vai avisar que o preço veio baixo demais.

Campos obrigatórios da cotação

Parâmetro	Padrão	O que faz
Campos que o assistente solicita	Nenhum	Quais campos da cotação o assistente pede ao cliente e preenche: centro de custo, número da ordem de compra do cliente, obra, contrato — o que a sua empresa usar.

Cada campo desta lista é uma pergunta a mais antes de fechar. Peça só o que a sua empresa realmente não consegue faturar sem — e resista à tentação de replicar aqui o formulário inteiro que os vendedores preenchem. O vendedor está sendo pago para preencher; o cliente, não. Cada campo extra é uma chance de abandono a centímetros da cotação.

De quem é a venda

Parâmetro	Padrão	O que faz
Direcionar ao vendedor da conta	Desligado	Ligado, o atendimento é atribuído ao vendedor dono da carteira daquele cliente, quando existe um; sem dono, vai para o vendedor padrão do canal. Desligado, tudo vai para o vendedor padrão do canal.

Este parâmetro é política de comissão disfarçada de configuração — e é assunto sensível. Ligado, o vendedor da conta recebe o que o assistente fez na carteira dele: preserva o relacionamento e evita a conversa desagradável de “o chat vendeu para o meu cliente”. Desligado, o canal digital é tratado como canal próprio, com resultado consolidado — o que facilita medir quanto o assistente trouxe, mas cria atrito com a força de vendas.

Não decida por padrão: leve a quem responde pela remuneração da equipe, e registre a resposta. Um dia alguém vai perguntar por que a comissão caiu num lugar e não em outro.

Origem: medindo o canal

Parâmetro	O que faz
Origem de mídia padrão	Alimenta o campo Fonte das oportunidades nascidas no chat. É o que permite separar, no funil, o que veio do canal digital.

Parece detalhe e é o que responde “quanto o assistente vendeu?” no fim do trimestre. Sem a origem configurada, os negócios do chat se misturam aos da equipe e o canal fica sem medição. E dá para ser mais específico: links de campanha por rede social carimbam a origem exata — Instagram, LinkedIn, YouTube — nesse mesmo campo. Como gerar esses links está em Divulgue seu SDR: links, botões e incorporações.

Avanço no funil

Parâmetro	Padrão	O que faz
Avanço automático de funil	Ligado	Move a oportunidade pelo funil conforme o atendimento evolui. Desligado, os documentos continuam sendo criados normalmente — a oportunidade apenas não muda de estágio sozinha.
Estágios do funil	—	Associa cada marco do atendimento a um estágio real do seu funil.

O avanço é determinístico: é calculado a partir do estado real do atendimento — existe pedido? existe cotação? o cliente foi identificado? —, e não da interpretação do assistente sobre a conversa. Ele nunca regride e nunca atrapalha o cliente.

O seu funil manda; o assistente se adapta. Você não precisa criar estágios novos nem renomear nada: o funil continua com os nomes da sua empresa — Contato, Proposta, Negociação, Pedido, o que você já tiver. A implantação apenas faz a ponte, e vários marcos podem apontar para o mesmo estágio. Um funil enxuto, com “Proposta” e “Pedido”, já funciona.

Um cuidado que vale apontar na reunião de implantação: quando um atendimento é transferido para um consultor humano, esse marco vence todos os outros — o card para ali, mesmo que já exista pedido. Aponte-o para a coluna onde o seu time realmente procura atendimento que precisa de gente, tipo “Aguardando retorno”. Apontar para um estágio que ninguém olha é a forma mais silenciosa de perder um lead quente.

A mecânica completa — a régua de qualificação, o nível de interesse e o que fica registrado na oportunidade — está em Permissões, funil e registro na oportunidade.

Quem só veio buscar a nota

O assistente também atende quem entra só para pegar a segunda via de um boleto ou o PDF de uma nota — sem chamado e sem ocupar um vendedor. É atendimento legítimo, mas não é oportunidade de venda, e o funil precisa saber a diferença.

Quando o atendimento termina assim — consultou nota, não pediu produto, não cotou —, a oportunidade é arquivada automaticamente, marcada como perdida, com um motivo próprio: “Apenas consulta do histórico de compras/nf, sem intenção comercial.”

Isso protege um número que você olha todo dia. Se cada segunda via virasse uma oportunidade aberta, a taxa de conversão do canal digital despencaria — não porque o canal vende mal, mas porque o denominador estaria cheio de gente que só queria um PDF. E a fila de follow-up encheria de quem não tem nada para comprar. O assistente resolve, registra, e sai do caminho.

Se o cliente mudar de ideia, a oportunidade reabre sozinha — basta ele pedir produto/catálogo ou partir para uma cotação. Volta a ficar aberta, na etapa certa, sem perder nada da conversa. Pedir outra nota não reabre: quem baixou cinco boletos continua sendo um cliente, não cinco oportunidades.

Parâmetro	O que faz
Motivo do arquivamento por consulta	O texto do motivo de perda usado nesses atendimentos. O padrão atende bem; ajuste se a sua empresa tem padrão próprio de nomenclatura de motivos — mas decida antes de entrar no ar: mudar depois faz nascer um segundo motivo quase igual no relatório, e alguém terá que consolidar à mão.
Estágio de arquivamento	Para onde esses atendimentos vão no seu funil. Se você tem uma coluna com “Arquiv…” no nome, o assistente a encontra sozinho. Se não tem, vale criar — sem ela, o atendimento cai no último estágio do funil, que pode ser justamente o de ganho, e aí você teria negócio perdido na coluna de fechamento.

O que fica registrado na oportunidade está em Permissões, funil e registro na oportunidade, e o que o cliente vê em Histórico de compras, notas fiscais e boletos.

Vouchers e desconto

Não há parâmetro de voucher no assistente, e isso é uma boa notícia — mas gera confusão, então vale explicitar.

O assistente oferece o campo de cupom e valida o código contra o seu Vendelo. Quem decide se o cupom existe, se está válido, para quem vale e quanto desconta é o seu Vendelo, com as regras que você já cadastrou lá.

Esta costuma ser a resposta que o gestor quer ouvir: “o assistente pode dar desconto?” — não. Ele não inventa desconto, não negocia preço e não cria cupom. Ele aplica a política de preço daquele cliente e valida cupons que você cadastrou, com as regras que você definiu. Se um cupom não pode ser usado por determinado cliente, quem barra é o seu Vendelo.

Perguntas frequentes

O assistente pode dar desconto ou negociar preço?

Não. Ele aplica a política de preço daquele cliente, vinda do seu Vendelo, e valida cupons cadastrados por você, com as suas regras. Não existe margem de negociação no assistente.

O que acontece se eu não restringir as condições de pagamento?

O assistente oferece todas as condições do seu ERP, incluindo as de exceção — prazo estendido de cliente estratégico, condição negociada por diretoria. Vale listar explicitamente as que o canal digital pode usar.

Posso restringir o pagamento escrevendo no contexto da persona?

Não confie nisso. O contexto adicional (ver Persona e identidade visual) é orientação, e o assistente pode não seguir. A trava real é a lista de condições de pagamento: o que não está nela não existe para ele.

Preciso mudar o meu funil para usar o assistente?

Não. O funil mantém os nomes da sua empresa, vários marcos podem apontar para o mesmo estágio, e marcos sem estágio caem no próximo configurado à frente. Um funil com “Proposta” e “Pedido” já funciona.

Desligar o avanço de funil quebra alguma coisa?

Não. Cotação e pedido continuam sendo criados normalmente; a oportunidade só não muda de estágio sozinha.

Um atendimento com pedido foi parar em “Aguardando retorno”. Por quê?

Porque foi transferido para um consultor, e o marco de contato humano tem precedência sobre os demais — inclusive sobre pedido. É deliberado: mudou o responsável pelo atendimento.

O vendedor da conta recebe o que o assistente vendeu?

Depende do parâmetro de direcionamento. Ligado, sim, quando o cliente tem dono de carteira. Desligado (padrão), tudo vai para o vendedor padrão do canal. É decisão de quem responde pela remuneração da equipe.

Como separo, no funil, o que veio do assistente?

Pelo campo Fonte, alimentado pela origem de mídia configurada. Ele aparece no card do funil e na oportunidade, e serve de filtro para medir o resultado do canal digital.

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